Dan komt de term UBR voorbij. ‘Het nieuwe USP’, vult iemand aan. Even raak ik geïnspireerd. Is ondernemen vanuit het hart dan echt in opmars? Al snel smaakt het echter naar een marketingstunt. De USP, Unique Selling Point, zet de toegevoegde waarde, het onderscheidende vermogen, van een product of dienst in de etalage. De UBR, Unique Buying Reason, belooft klantgedreven te zijn. De UBR gaat uit van (emotionele) koopmotieven in plaats van de rationeel gestuurde USP. Maar waarom gooien marketeers deze twee termen dan op één hoop? Als je wilt dat de klant van je houdt, is bezieling immers het vertrekpunt.

Emotie leidt klantrelatie
Stel je voor. Je wordt verliefd. Je wilt dat hij (of zij) jou ook ziet staan. Je gaat in je doen en laten gedrag vertonen waarvan je denkt dat het hem (of haar) aanspreekt. Dan zie je die persoon opeens met een ander lopen. Omarmd met iemand die zo anders lijkt dan jij bent. ‘Hoe kan dat nou’, denk je. Het antwoord is liefde. Wat jij al die tijd deed, is je aanpassen. Iemand zijn die je niet bent. Rationeel gestuurd gedrag op basis van emotie. Maar mensen acteren niet op basis van ratio. Het is de emotie die raakt en beslissingen beïnvloed. En dus loopt hij (of zij) omarmd met die ene. Die ene die puur is. Puurheid die het hart een sprongetje laat maken. Tegen die echte emotie kan niets of niemand op, zelfs jij niet. Zo gaat dat in liefdesrelaties en hetzelfde geldt voor klantrelaties.

Hoererende organisaties
Organisaties die claimen te ondernemen vanuit de UBR en deze vervolgens op een hoop gooien met de USP, zijn te vergelijken met betaalde liefde. Even lijkt het leuk, maar duurzaam is het niet. Een goed gevoel levert het zelden op. Betaalde liefde is goedkoop. Echte liefde, duurzame relaties en zakelijk succes  zijn niet te koop. De crux zit ‘m er volgens mij in dat organisaties vaak niet zien dat de spark ontbreekt. Misschien kunnen ze dat ook niet weten. Net zoals in liefde tussen twee mensen begrijp je pas hoe groot de kracht van het hart is als je het ervaart. Hoe vaak maakte ik mezelf niet wijs verliefd te zijn, totdat ik ‘hem’ ontmoette. Toen begreep ik opeens hoe liefde voelt. Er gebeurde iets magisch. Samen voelt ‘ons’ groter. Wanneer ook organisaties vanuit het hart contact maken met klanten, vindt dezelfde synergie plaats.

Voorkomen dat de concurrent met jouw klant flirt
Ondernemen met een spark is geen kunstje. Net als in liefdesrelaties tussen twee mensen is het hard werken. Bovendien is emotie veel lastiger te vangen dan ratio. Maar als je wilt voorkomen dat jij de concurrent omarmd met jouw klant ziet lopen, dien je te investeren in wie je bent en te ondernemen vanuit die emotie. Wanneer de spark, de missie of het ‘why’, overspringt op de medewerkers, als de organisatie onderneemt vanuit haar echte ik, zal het hart sneller kloppen. Dat hart is het grootste onderscheidende vermogen dat er is. Wanneer je onderneemt vanuit die authenticiteit volgen de klanten met hun (emotionele) koopmotieven vanzelf.

Gerelateerde artikelen:

Het ‘why’ van het Nederlandse elftal – Passie als succesfactor.

De driehoek van liefde en zakelijk succes – Over ondernemen met een spark

Werkgever: Waar is de liefde in jouw organisatie? – Liefde en de behoeftepiramide van Maslow

Interview met Jons Hensel over ondernemen met een spark – ‘Bedrijven kijken naar vorm. Ze vergeten wat ze zien en voelen.’